Sve što stvarno trebate znati o gastronomiji
Gašper Čarman, najpoznatiji slovenski sommelier i vinski distributer, početkom lanjske godine stigao je na hrvatsko tržište. Gašper Čarman jedan je od najznačajnijih protagonista slovenske vinske scene, višestruki sommelierski prvak Slovenije, diplomant WSET-a i polaznik kompliciranog i dugog procesa dobivanja titule Master of Wine, najprestižnijeg naslova u svijetu vina. Gospodin Čarman vodeći je slovenski distributer vina.
Čarman se bavi i svakodnevnim kao i vrlo rijetkim i teško dostupnim vinima (eVino je, primjerice, zastupnik Chateau Petrusa) ali je i sam veoma uspješan vinar. Čarmanova regionalna podružnica eVino Adria u vrlo je kratkom vremenu napravila razliku na hrvatskom restoranskom tržištu. O njegovu viđenju vinske problematike u ugostiteljstvu i novim trendovima, razgovarali smo ekskluzivno za Vinski izvještaj.
Vi ste distributer vina, ali i proizvođač vina: kako ste, kao distributer i kao proizvođač, zadovoljni tretmanom vina u ugostiteljstvu?
U ugostiteljstvu, kao i u mnogim drugim područjima, postoje tretmani koji su zaista izvrsni. Takvi tretmani su profesionalni, pokazuju veliku strast prema poslu i ozbiljan pristup gostima. Međutim, postoje i situacije u kojima bi se određeni aspekti mogli poboljšati.
Prije svega, smatram da bi poboljšanje samog pristupa i tretmana gostiju bilo korisno upravo za same ugostitelje. Ako se prema gostima postupa na način na koji se to često radi u svijetu vina – s više pažnje, znanja i poštovanja – rezultat je zadovoljniji gost.
Zadovoljan gost ne samo da će konzumirati više, nego će se vrlo vjerojatno ponovno vratiti u isti lokal. Upravo zato kvalitetan i profesionalan odnos prema gostima dugoročno donosi korist i samim ugostiteljima.
Što je najvažnije za dobru prodaju vina u restoranima? Je li cijena presudni faktor?
Po mom mišljenju, najvažniji preduvjet za dobru prodaju vina u restoranu jest kvalitetno sastavljena vinska karta. Najbitnije je da na vinskoj karti nema loših vina. Iako se često kaže da loša vina ne postoje, smatram da ipak postoje vina koja ne prate stil koji bi trebala imati, niti sortne karakteristike koje bi trebala izražavati. Nažalost, ponekad se mogu pronaći i vina koja ne zadovoljavaju osnovni kriterij čistoće, što je presudno za samu kvalitetu i uspjeh vina.
Kada restoran pažljivo „očisti“ svoju vinsku kartu i sastavi je od zaista zanimljivih i kvalitetnih vina, rezultati se brzo vide. Nije presudno ima li vinska karta dvadeset, petnaest ili pak pedeset do sto etiketa. Mnogo je važnije da su vina dobro odabrana i kvalitetna, jer takva ponuda prirodno dovodi do bolje prodaje vina.
Osim toga, za dobru prezentaciju vina važni su i drugi elementi: kvalitetne i odgovarajuće vinske čaše, pravilna temperatura posluživanja te na kraju i poštena, odnosno fer cijena.
Srećom, danas smo kao društvo došli u fazu u kojoj svaki pojedinac može vrlo brzo provjeriti koja je konkurentna cijena nekog vina na europskom tržištu. Kada restoran vodi računa i o tom aspektu te gostima ponudi korektne cijene, gosti su zadovoljni. A kada su gosti zadovoljni, uspjeh je gotovo siguran – i vrlo brzo može postati još veći.
Što distributeri mogu učiniti da bi se poboljšala prodaja vina u restoranima?
Prema mom mišljenju, glavni zadatak distributera u opskrbi restorana jest ponuditi vina koja u čaši mogu pokazati svoj puni potencijal. Uvijek sam vjerovao u dvije ključne stvari. Prva je ono što se pokazuje u čaši, odnosno sama kvaliteta vina, a druga je znanje.
Znanje je pritom važno na svim razinama – od vinara, preko distributera, pa sve do sommeliera. Upravo zahvaljujući tom znanju možemo educirati i osvijestiti gosta, što je ujedno i naša primarna zadaća.
Kada se distributer pobrine da restoranu ponudi vrhunsku kvalitetu vina u čaši, uz poštenu cijenu i dobru logističku podršku – primjerice pravilno skladištenje i transport vina na odgovarajućim temperaturama te pravovremenu dostavu – tada se stvara cjelovit sustav koji omogućuje uspješan i održiv poslovni model prodaje vina u restoranima.
Što vinari mogu učiniti da bi se poboljšala prodaja vina u restoranima?
Vinari, po mom mišljenju, imaju jednostavnu, ali ključnu zadaću: moraju proizvoditi najbolja moguća vina koja mogu napraviti na svom teritoriju, koristeći sorte koje imaju, svoje znanje i opremu u podrumu. Kada vinar pažljivo radi na tome da vino bude najbolje moguće i vodi računa o tome kako će se ono prezentirati u čaši, to se u restoranu vrlo često odražava i na bolju prodaju vina.
Kada pak govorimo o detaljima marketinga i sustava nakon prodaje, tu ulaze dodatni aspekti koji podržavaju cjelokupno iskustvo gosta. To uključuje vinske večere, edukacije sommeliera i konobara, te različite evente za medije koji promoviraju ime vina ili vinarije. Sve te aktivnosti djeluju ruku pod ruku kako bi gost bio zadovoljan i sretan, što dugoročno doprinosi uspjehu vina i restorana.
Kako bi ugostitelji trebali izračunavati cijenu vina?
Moramo si svi priznati da današnja marža u restoranima mora biti znatno veća nego što je bila prije šest, sedam ili deset godina. Troškovi radne snage, kao i ukupni troškovi funkcioniranja restorana, eksponencijalno su porasli u tom razdoblju.
Ipak, važno je imati na umu da marža ne mora uvijek biti izražena u postotku, posebno kada govorimo o jednostavnijim, svježim vinima nižeg cjenovnog razreda. U tim slučajevima procjenjivanje po postotku može biti prihvatljivo. S druge strane, kod skupljih i kvalitetnijih vina, bolje je držati se fiksne marže koja zadovoljava ugostitelja. Naime, kada u nabavi koristite skuplja vina, procentualno manja marža često je nužna kako biste ostali konkurentni i uspješni u prodaji, ne samo u svom lokalu nego i na globalnom tržištu.
Prvo i osnovno, ugostitelj mora pokriti svoje troškove i biti zadovoljan svojom zaradom. Ako to nije slučaj, prodaja vina pati, a u krajnjoj liniji može ugroziti i opstanak samog restorana. S druge strane, današnji kupac nije ograničen samo na teritorij Hrvatske ili bivše Jugoslavije; on putuje svijetom, poznaje cijene vina u različitim zemljama i zna koliko je spreman platiti za kvalitetno vino. Stoga je važno uskladiti cijenu i maržu tako da ugostitelj bude zadovoljan, a gost osjeti vrijednost onoga što kupuje.
Radi li u slovenskim i u hrvatskim restoranima premalo sommeliera i ljudi koji su završili barem drugi stupanj WSET-a?
Po mom mišljenju, danas je mnogo ljudi koji su se educirali, bilo kroz somelierske programe ili putem WSET certifikata. Iako nemam točnu statistiku, osjećam da je razina obrazovanja na vrlo visokom nivou, što zapravo nije problem.
Ipak, uočavam da i u Sloveniji i u Hrvatskoj postoji mnogo mladih ljudi u ugostiteljskoj posluzi koji pokazuju strast prema svom radu, što je iznimno važno. Nije nužno da svaki lokal u potpunosti ima sommeliera ili da svi djelatnici posjeduju WSET certifikate. Bitno je da postoji jedan lider – osoba koja vodi tim, educira kolege i postavlja vinski „flow“ u restoranu. Kada se to postigne, gosti dobivaju kvalitetno vinsko iskustvo koje ih zadovoljava i vraća u restoran.
Prodaja vina u hrvatskim restoranima pada: kako to zaustaviti?
Prvo i najvažnije je kupovati vina koja su zanimljiva u čaši i koja su relevantna na tržištu, odnosno na globalnom tržištu. Radi se o vinima koja su „up to date“ – stilski moderna, kvalitetna i u skladu s trendovima, a ne o odlukama temeljenim na prijateljskim ili obiteljskim vezama.
Nažalost, ponekad se događa da se vina kupuju iz „usluga“ – primjerice jedan karton od prijatelja, dva od drugog, ili od rodbine – umjesto da se fokusira na profesionalan pristup. Pravi put je surađivati s profesionalcima koji imaju stručno oko i iskustvo, kako bi vinska karta restorana imala logičan redoslijed, stil i kvalitetu. Kada vinska karta ima „rep i glavu“ i jasno pokazuje što se nudi, gosti dobivaju bolje iskustvo, a restoran uspješniju prodaju vina.
Kako prodavati ozbiljnija, skuplja vina? Kako prodavati vrlo skupa vina?
Ako je restoran u mogućnosti privući goste koji su spremni platiti više, tada je najvažnija provinjenca boce. To znači da, posebno kada govorimo o najskupljim vinima svijeta – primjerice Pétrus, Romanée-Conti, Screaming Eagle ili bilo koja druga vina u ekstremnom segmentu fine wine koja koštaju preko 1000 eura po boci – put vina od podruma do gosta mora biti potpuno transparentan i kontroliran.
Provinjenca obuhvaća nekoliko ključnih elemenata: kako je boca transportirana od vinskog podruma do restorana, je li pri transportu održavana kontrolirana atmosfera, jesu li tijekom skladištenja u restoranu održavani odgovarajuća temperatura i vlaga te, na kraju, je li vino autentično i pošteno, a ne falsifikat. Nažalost, u svijetu postoji više od milijardu fejk vina, pa je ovo iznimno važan aspekt za kupce koji su spremni platiti velike iznose.
Takvi kupci nisu početnici – oni su vina kušali diljem svijeta, kod kuće s prijateljima ili u drugim restoranima, i iznimno su osjetljivi na svaki detalj. Iskustvo koje sam stekao kroz gotovo dvadeset godina prodaje vina u ovoj kategoriji pokazuje da su upravo ti detalji presudni.
Ako je provinjenca osigurana, vina su pravilno skladištena, postoje odgovarajuće čaše, stručan konobar koji zna prezentirati vino i poštena cijena, tada cijeli proces teče glatko. Međutim, kada bilo koji od tih elemenata nedostaje, čitava prodaja i iskustvo vina mogu biti ozbiljno ugroženi.
Vi ste u Hrvatskoj drugu godinu: kako biste opisali stanje na hrvatskom tržištu vina? Kako gledate na budućnost prodaje vina u hrvatskim restoranima i hotelima? Jeste li bar donekle optimist?
Ja sam optimist cijeli svoj život i nadam se da se to neće promijeniti. Uvijek nastojim tražiti pozitivna rješenja, umjesto da kritiziram postojeće stanje. Ova godina nam je, po mom mišljenju, optimistična i imamo visoka očekivanja. Prva godina suradnje bila je izvrsna – trebali smo se na tržištu pozicionirati kao unikatan distributer, s vlastitim pristupom, logikom i vizijom. Ne tvrdim da smo jedini pravi niti da smo za sve najbolji, ali tako razmišljamo i to nećemo mijenjati.
Naša misija je jasna: tražimo i predstavljamo fantastična vina koja se ističu u svojoj kategoriji. Posebno smo ponosni na vina koja zastupamo na hrvatskom tržištu. Kada pogledam prodaju i stanje na tržištu, jasno je da je turizam snažan faktor. Kod prodaje domaćih vina turistima vrlo je bitno da se ponudi ono najbolje – vina koja pokazuju maksimum svojih potencijala. Ako se ide samo u prosjek i ne pazi na detalje, turisti koji kušaju vino neće se vraćati za više.
Kada se pak pronađu fenomenalna vina, a ona ih zaista ima mnogo, i posluže se na pravilan način, gosti su zadovoljni. Već dvadeset godina radim u Sloveniji i jasno je da restoranima s međunarodnom vinskom kartom – na Bledu, obali ili uz rijeku Soču – pametna i kvalitetna internacionalna karta donosi potvrdu domaćim vinima. Turist koji dolazi u naše krajeve ne mora biti ekspert, ne mora pročitati knjige o vinima niti gledati videe. On uglavnom zna top vinarije u Bordeauxu, Burgundiji, Italiji, Španjolskoj ili Novom svijetu. Kada vidi poznata i pouzdana imena na karti, vjerovat će i domaćim vinima koja je odabrao sommelier ili vlasnik restorana.
Na kraju, očekujem da će 80–90 % prodaje činiti domaća vina. Bitno je pronaći dobar balans i kombinaciju vina, jer čak i u turističkim područjima postoje domaći gosti koji žele probati nešto novo. Njihov interes je da otvore nekoliko različitih boca tijekom večere, a ponekad će kušati i vina koja poznaju ili koja ih zanimaju iz drugih vinskih regija svijeta. Takav pristup zadovoljava i turiste i lokalne goste te doprinosi dugoročnoj uspješnoj prodaji vina.
Što mislite o bezalkoholnim vinima? Hoće li trend rasta prodaje bezalkoholnih vina trajati dulje vrijeme?
Svjestan sam da je trenutačni trend bezalkoholnih pića zaista nevjerojatan. Ono što je posebno zanimljivo jest da se kvaliteta bezalkoholnih vina u posljednjih nekoliko godina podigla na vrlo visoku, gotovo fenomenalnu razinu, što ranije nije bio slučaj.
U tom smislu i Evino prati globalne trendove te je izgradio izniman portfelj – ne samo bezalkoholnih vina, nego i sparkling tea napitaka, kao i različitih miksera i likera za miješanje s tonikom ili sodom. Danas je lako razumjeti takav razvoj jer suvremeni način života često donosi situacije u kojima ljudi, iz različitih razloga, ne žele konzumirati alkohol.
Tu je i nova generacija, takozvana Generacija Z, ali i mnogi ljudi koji se iz zdravstvenih razloga odlučuju za bezalkoholne opcije. Važno je da se takvi gosti, kada sjede za stolom s prijateljima ili obitelji, ne osjećaju manje vrijednima zbog toga što ne piju alkohol.
Zato vrijedi isprobati portfelj bezalkoholnih vina u Evinu – vjerujem da ćete biti vrlo ugodno i pozitivno iznenađeni njihovom kvalitetom.
Dev & Hosting Plavi Pixel © 2023. Kult Plave Kamenice. All rights reserved.
