Sve što stvarno trebate znati o gastronomiji
Gordan Mohor, utemeljitelj i suvlasnik Mive s Vladom Šuškom, jednog od vodećih hrvatskih vinskih distributera, više je nego kompetentan sugovornik za raspravu o uzrocima očiglednog pada prodaje vina u hrvatskim restoranima, barovima i hotelima. Mohor je oprezan i pametan čovjek, koji racionalno govori o mogućim posljedicama nastavka sadašnjeg trenda pada prodaje, i o modelima oporavka, u čemu trebaju sudjelovati svi protagonisti hrvatske vinske scene.
Kako biste ocijenili recentno stanje na tržištu vina u hrvatskom ugostiteljstvu?
U 2025. godini dvije su ključne činjenice obilježile prodaju vina u ugostiteljstvu. Prvo, prodaja je fizički pala. Mi radimo s otprilike 1200 restorana, barova, kafića i hotela u sustavu HoReCa. Od njih 1200, čak 80 posto lani je zabilježilo pad prodaje. Neki lokali, osobito na moru, lani su imali značajan pad prodaje. Drugo, promijenila se struktura prodaje. Lani su se uvjerljivo najbolje prodavala jednostavna, svježa, dakle relativno jeftinija vina, dok su se kompleksnija, odležana i skuplja vina prodavala znatno lošije. Jasno je da su oba ova trenda opasno negativna. Želim, međutim, naglasiti da se ne radi samo o lanjskoj godini. Pad prodaje vina u HoReCi počeo je već 2024. No, onda se o tome nije govorilo, jer su svi bili pod dojmom fenomenalnih prodajnih rezultata 2022. i 2023., kad je Miva, primjerice, nije mogla uvesti dovoljno Dom Perignona da bi zadovoljila zahtjeve hrvatskog tržišta. Ali, 2024. sve se počelo mijenjati na gore, da bismo se 2025. suočili s ozbiljnim problemima u prodaji vina.
Zašto se to dogodilo?
Kao i uvijek u ozbiljnim pitanjima, radi se o nizu povezanih razloga. Primjerice, u Hrvatskoj stalno rastu plaće, ali ne raste kupovna moć jer cijene rastu brže od plaća. I to se mora odražavati na potrošnju, a osobito na restoransku potrošnju. Nadalje, cijene vina realno su porasle do gornje granice izdržljivosti. Naposljetku, i to je osobito važno: problem nikad nisu samo cijene. Problem je cijeli proces restoranske prodaje vina, koji obuhvaća izbor vina, način serviranja vina, ljude koji prodaju vino, kvalitetu čaša, sadržaj vinskih karti. Kod nas je taj proces manjkav i nezaokružen, pa restoranski gosti ne dobivaju dobru vrijednost za novac.
Ali, cijene su definitivno najveći problem. Vina u Hrvatskoj postala su skuplja nego u Sloveniji, Španjolskoj ili Portugalu, koji su ekonomski slične, ali nešto razvijenije zemlje od nas, što Hrvatsku čini nekonkurentnom.
Točno. Ali tu treba uzeti u obzir činjenicu da Španjolska, Portugal i Slovenija imaju vinski suficit, što korigira njihove proizvođačke cijene, dok smo mi godinama, sve do obilne berbe 2025., imali ozbiljan vinski deficit, pa su naši vinari mogli podizati cijene. Osim toga, hrvatska porezna politika ne djeluje pozitivno na cijene vina, osobito na cijene vina u ugostiteljstvu. Ovdje još moram dodati da su značajno porasli i razni dodatni troškovi vezani uz vinski biznis, koji pogađaju vinare , distributere i ugostitelje. Primjerice, troškovi logistike, dakle prijevoza, upravo su drastično skočili i tu nemate izbora, nego da prihvatite novu cijenu i da taj porast logističkih troškova ugradite u izlaznu cijenu vina.
To je sve točno. S druge strane, ne mislite li da sami vinari imaju dovoljno prostora da korigiraju cijene, ili da ih barem više ne dižu? Mnogi hrvatski vinari upravo grade nove podrume. Riječ je o velikim investicijama koje govore o njihovoj financijskoj snazi.
Ja se iskreno divim svim vinarima koji investiraju u nove podrume i vinograde. Riječ je o hrabrom poslovnom riziku koji, uz svu pomoć europskih fondova, predstavlja golemu dugoročnu financijsku obvezu. Međutim, slažem se i s vašom tezom da su hrvatska vina već na izlazu iz podruma postala skupa. Ali, zašto su, zapravo, hrvatski vinari između 2022. i 2024. dizali cijene? Pa zato što su mogli. Tržište im je to dopuštalo, a nije realno očekivati da će danas bilo tko spuštati cijene.
Koliko su ugostitelji odgovorni za pad prodaje vina u restoranima? Slažete li se s tezom većine vinara, da su vina u ugostiteljstvu nerealno skupa?
Gledajte, mislim da svima treba biti jasno da je onaj stari sustav puta tri na butelju stvar prošlosti. Ugostitelji bi trebali uvesti nove, sofisticiranije metode izračunavanja cijene vina, koji podrazumijevaju bitno niže marže na skuplja vina. Svima nam je u interesu da se proda što više vina. Uvijek je bolje prodati dvije butelje za trideset eura nego jednu za 45. I uvijek je bolje prodati bocu šampanjca za 90 ili 100 eura, nego staviti cijenu od 200 eura i gledati kako vam šampanjac vene u skladištu. No, to nije samo mentalitetski problem. Tu je i nešto puno dublje.
Vi, ustvari, ciljate na nedostatak znanja u prodaji vina?
Na žalost neki ugostitelji ne ulažu u edukaciju pa ni oni ni konobari nemaju dovoljno znanja, a često i brzaju u prodaji vina. U hrvatskim restoranima i hotelima radi zapanjujuće malo sommeliera. Bez velikog broja kompetentnih profesionalaca, prodaja vina u ugostiteljstvu ne može rasti.
Mislim da vinari, trgovci, novinari, svi koji vole vina, moramo uložiti napor da uvjerimo ugostitelje da vina ne maržiraju puta puta, tri, puta četiri, nego da na nabavnu cijenu vina stavljaju naknadu za serviranje, takozvani corkage koji ne treba biti isti na svim vinima. Tako će restorani postati wine friendly. Uvjeren sam da bi takav pristup značajno povećao ukupnu prodaju vina, i posebno prodaju boljih vina. Gosti će biti zadovoljniji, a ugostitelji će na kraju dana bilježiti veće profite.
Kako gledate na sve veću potražnju za bezalkoholnim vinima?
To je globalna tržišna činjenica, koja stiže i u Hrvatsku. No, kad ona postane relevantna i na hrvatskoj sceni, jasno da je Miva već spremna. U ponudi imamo nekoliko brendova bezalkoholnih vina i pjenušaca
S obzirom na loše trendove u 2024. i 2025., što očekujete od 2026.?
Mohor: Budimo realni. Ova će godina biti veoma izazovna u ugostiteljstvu. Morat ćemo se svi jako potruditi da dostignemo prodaju iz 2025. Mi u Mivi imamo sjajnu ekipu mladih, educiranih i motiviranih ljudi. Očigledno je da nam ni turistički trendovi ne idu u prilog. Uistinu je iznimno važno da se u tretman vina u ugostiteljstvu uloži što više znanja, dobre volje i osjećaja za vrijednost za novac, i da se zatomi onaj, možda prirodni, osjećaj želje za brzom zaradom.
Fotografija/Marko Miščević
Dev & Hosting Plavi Pixel © 2023. Kult Plave Kamenice. All rights reserved.
